开诚布公地沟通。透明度。相互支持。这些是健康关系的品质……也是稳固的供应商关系管理策略的标志。

在许多方面，确保积极的供应商关系的步骤与确保稳固婚姻的必要步骤相似。双方需要集中精力保持信任、透明度和沟通。这不仅仅是偶然发生的；它需要深思熟虑地行动。

企业的成功和发展需要企业合作……尤其是在当今全球供应链前所未有的波动和不确定性的情况下。在 Jabil 最近对 300 多名供应链决策者进行的一项调查中，受访者指出了影响全球供应链的各种市场力量，其中最突出的是需求增加、劳动力成本上升和供应限制。这些限制之一可能是电子元件短缺，正如我稍后将更详细讨论的那样，这对企业有多重负面影响。

为了应对这些挑战和不确定性，原始设备制造商正在评估他们的供应商和当前关系。我们的调查参与者表示，不断变化的供应链格局促使他们采取措施，例如修改其批准的供应商名单和评估多供应商采购策略。供应商也正在从传统的寻源和采购转向更多地依赖供应商关系管理 (SRM) 等举措。

简而言之，供应商关系管理是一种开发和管理合作伙伴关系的系统方法。

SRM 的目标是在信任、开放沟通和双赢心态的基础上，鼓励与目标供应商共同成长和创造价值。这与非合作伙伴关系不同，后者主要受合同管理、合同管理和供应商评级的约束。Robert Monczka 在“采购和供应链管理”一书中简要概述了 SRM 的目的和好处：

成为“首选客户”。在可用性、成本、技术获取、创新和降低风险方面获得优惠待遇。

专注于价值。通过考虑决定利益相关者价值的所有相关因素来提高市场竞争力。

利用供应商的能力。通过早期参与创新以及产品和流程开发流程来获得优势地位。

分享增长、利润、风险和投资。制定共同的目标、努力和资源承诺，从而形成健康的持续增长文化。

鉴于目前围绕供应链的极端波动和不确定性，SRM 战略是组织可以进行的最有价值的投资之一。例如，大约 95% 的调查参与者表示，他们的公司受到了持续组件短缺的影响。

为了稳定供应，原始设备制造商正在重新考虑他们的分配方法。根据我们的调查，44% 的参与者投资于供应商应急计划，39% 的参与者在选择供应商时寻求额外的冗余和多样性。随着对分配的高度关注，SRM 计划对于在困难的市场条件下竞争至关重要。

总的来说，供应商关系在过去几年发生了显著变化，因为原始设备制造商越来越多地开始外包非核心竞争力，从而使他们更加依赖合作伙伴来实现创新、供应安全、企业社会责任和成本节约。这种动态正在改变供应商关系，使它们对于利润的成功更为重要。

那么，您如何才能充分利用您的供应商关系呢？

SRM 的主要目标是发展双向互利的关系。稳固的供应商关系可以让您以指数方式走得更远，但要长期保持峰值容量需要定期维护和保养。以下是培养 SRM 的一些技巧：

在买方市场推出

也许你听过中国一句古老的谚语：“种一棵树，最好的时间是 20 年前……其次是现在。”

理想情况下，启动蓬勃发展的 SRM 战略的最佳时机是在问题和挑战出现之前。这将使公司能够制定计划，使他们能够具有战略性而不是被动反应。然而，要播下能让企业成长并取得成功的种子，第二好的行动时机就是现在。例如，让我们考虑组件短缺。

正如我提到的，95% 的调查参与者表示他们感受到了组件短缺的压力。这对公司造成了严重的不利影响，例如利润率下降、价格波动、生产交付或上市时间延迟等等。

当供应不能满足需求时，供应商将一定比例的产出分配给每个客户。这意味着每个客户都可以获得他们对特定产品的需求的一定百分比。最终，在这些组件短缺期间，供应商决定支持谁；您继续运作的能力完全取决于您与供应商的关系质量。我怎么强调积极的供应商关系的重要性都不为过。

专注于供应商合作伙伴的目标群体

没有哪家公司，无论多么大或多么成功，都有能力与其所有供应商建立牢固的战略关系。您使用的供应商合作伙伴越多，保持沟通和协作水平以及建立成功 SRM 所需的信任的难度就越大。

SRM 背后的想法是查明关键供应商并更加关注发展这些关系。通常，公司会优先考虑提供大量产品或服务或提供少量关键产品或服务的供应商。

首先细分您的供应商合作伙伴。Kraljic 模型可用于确定哪些供应商应获得更高级别的关注。尽管可以追溯到 1983 年，但该模型对于现代供应链经理来说仍然具有高度相关性和有效性，是一种针对风险和盈利能力映射供应商的方法。此外，创建一组标准。使用这些对您的关键战略“一级”供应商进行分类，并专注于建立这些关系。

制定清晰的愿景

每项战略都需要从对最终目标和可衡量目标的清晰理解开始。在供应链规划过程中循环合作伙伴将确保你们都以相同的结果为目标。换句话说，要实现 SRM 的成功，请与您的合作伙伴合作制定一个共享、清晰和鼓舞人心的愿景，并想象如果目标没有实现的潜在后果。

使其成为采购框架

超过四分之三的调查参与者表示，尽管“幕后”的一切都完全不同，但他们的供应链框架并没有发生重大变化。

为了让双方从他们的伙伴关系中获得最大可能的利益，您不能将其简单地视为一种工具；它应该是每个采购战略所依赖的框架，从谈判到长期规划。

很多时候，供应链经理将 SRM 误认为是一种高级谈判形式或一种更符合道德的方式来哄骗供应商降低成本。这种零敲碎打的 SRM 方法将其变成一种机会主义活动，从而无法培养持久的合作伙伴关系。

战略性行动与反应性行动

挑战和问题将会出现。但是使用 SRM，您可以创建预先制定的应急计划，以便在情况不可避免地出现问题时恢复。这使企业能够战略性和理性地采取行动，而不是被迫当场发明解决方案。

确保人人平等受益

我以前说过，我再说一遍：SRM 力求使双方都受益。这一点怎么强调都不过分。它是每个供应商合作伙伴关系战略的支柱。公司正在建立一种具有明确可衡量目标和相互理解和追求的愿景的长期关系。

尽管利益成熟，但与任何努力一样，供应商关系管理也面临着挑战。普华永道的一项研究确定了 SRM 面临的三个最突出的挑战。让我们探讨这些：

过分强调降低成本

永远记住：SRM 的目标是创造一种对双方都有利的局面。SRM 是一场马拉松，而不是短跑。关注长期目标而不是短期收益。

缺乏特定的 SRM 能力

从历史上看，采购的基础一直是职能能力：谈判、市场分析以及风险和成本管理等等。然而，培育蓬勃发展的 SRM 需要更多的战术技能，例如影响力、领导力和变革管理。确保买家接受这些技能的培训可以减轻这一障碍的严重性。

业务、采购和供应商之间的协调不足

同样，重要的是要记住 SRM 旨在使所有相关方受益。如果采购组织想要发展合作伙伴关系而供应商正在努力利用客户，则缺乏一致性可能是有害的。此外，一些企业只是以不同的思维方式和方法来处理供应链。

正如之前提到的，所有相关部门坐在一起讨论并制定具有可衡量目标的清晰愿景，可以缓解这一挑战。