【营销为王！】中国食品中小企业【做大做强】之路！

2023-01-30 18:45:30  点击量:

     宁做小池塘大鱼，不做大池塘小鱼。小鱼总是容易被大鱼吃掉。唯有王者、领导者才有话语权，才能拥有更多的资源与机会。所以，对于经销商来说，精耕细作，对所在区域市场进行精细化运作，成就经销商江湖大佬地位，这是许多成功型经销商商业生涯中的必经之路。

究竟经销商如何才能做到区域为王呢？纳食在短视频平台上发现一些经销商、专家如何做大做强话题都有着自己的看法，让我们看看他们有何见解。

从公司职员到区域“经销商之王”

他做了什么？

我们先来分享经销商杨总的故事。据杨总介绍，在自己出来打拼之前，他曾是县城的副食品部门上班。在离开公司后，他充分利用自己之前的人脉关系，注册了一家酒类销售公司。当时正好赶上中国酒水渠道激烈变革的趋势，凭借自身的努力，他在一个县级市场做出4000万的销售业绩，这在当时并不多见。他是如何从一个公司职员一步步成为如此出色的经销商？

● 1、用知名产品打通渠道

虽然公司很快注册好了，但是卖些什么酒呢？杨总发现，要想把生意做好，没有走货量大的名牌产品是不行的。可在一个小县城里，做名牌白酒，其相对较高的价格决定了上不到量，资金利用率比较低，对下一步的发展不利，想做上量的名牌产品，只有做啤酒了。

于是他找到某知名啤酒集团的业务员，开始做二批分销起这个品牌。当时很多酒水经销商都是坐在家里等客上门，杨汰霖觉得与其等客户主动选择自己，不如主动出击服务客户。于是他经常去一些生意好的酒店，看他们产品销售得差不多了，主动联系负责人，问是不是需要马上送货。

当时的经销商还并没有服务的意识，于是，杨总的一系列服务博得了大家的好感和信任，一些酒店也开始和他建立了合作关系。很快，他代理的啤酒销量节节攀升，这个啤酒集团有关人员也看到了杨总的冲劲和潜力，将他所在县的总代理权交给了他。

有了好产品，他的干劲更足了。但他并不满足仅对目前市场的占有，而是通过扩大营销队伍，拓宽销售网络，用手上的这张产品“名牌”，很快将自己的网络渠道铺到了县辖的区、乡镇市场。

● 2、三大措施解决终端问题

通过几年的运作，杨总在当地餐饮终端的优势越来越突出，但他却感觉自己的利润在“缩水”。一些渠道开始加收进场费、促销费等等，由于渠道多，这笔费用也很大，有时运气不好，他还会遇到逃单的情况。在实践中摸索思考之后，杨总想到了一些应对的法子。

首先，通过产品组合，降低终端费用。

在当地，杨总代理的啤酒是当地最强势的啤酒品牌，因此，杨总想到用啤酒的“名牌效应”引进白酒和红酒等品类，既丰富了直供产品的内容，还能用白酒、红酒的利润弥补终端透支费用，这样就降低了费用风险。

其次，与终端的合作方式多样化。在当时，杨总的酒行直控了县城85％的餐饮酒店。对此，他想到了两种合作方式。如果是本地人开的店，房产也是老板自己的，进驻的费用就多交一点，因为这种情况的店‘逃单’的可能性不大，建立稳定的合作关系对双方都有利；

如果是外地人来开的，或者房子是租的，就会提出另外的合作方式。比如，少交或者不交进店费，但是提高销售返点额，酒在店中卖得多，酒店老板的提成越多。而我们也少了些风险。这种方式将酒店和商贸公司进行了利益捆绑，易于实现共赢。这对于当地的强势品牌来说，不失为一种好的合作方式。

● 3、做深做透做全渠道

一般来说，做到区域老大的经销商，几乎都是在各个渠道同时开展业务，因为只有这样才能将产品的覆盖率和占有率提上去。但如何才能做深做透做全渠道呢？杨总的答案很简单，只有一个字——细！

比如，杨总将销售渠道细化，分为餐饮酒店，夜场、团购，业务则单列出来由三部门负责；干杂店、超市等分别由四个销售部门，乡镇的渠道也统一由一个部门负责。可以说，经过几年的努力，杨总已经成为该县名副其实的县级经销王者。

然而，“做大不等于做强”。虽然很多大经销商有着优势的品牌资源、合作网点多，车辆和销售人员也多，销售额不少，但利润没多少，就像杨总也遇到类似的问题，但他凭借自己的思考一步步做大做强，大经销商想要做强，在运营上应该注意什么？我们来听听专家有怎样的建议。

经销商，做大≠做强

上千支单品，中流砥柱不过十余支，其他的均是打酱油角色；上量的产品没利润，有利润的产品没销量；库存积压多；部分渠道（商超、便利）账期，资金占用大......

虽然大经销商已在当地成为首屈一指的经销商，但随着生意越做越大，经销商们遇到上面的问题也越来越多，这就是经销商“大而不强”的典型特征。那大经销商在运营中应注意哪些问题呢？

● 1.合理调整经营产品结构，充分释放渠道力量

一线厂家往往会在传播上投入巨额费用，这时厂家的重点在与希望更多的消费者购买产品，而不是经销商去做市场。一线品牌的思路就是，这么多人来买我的产品，你不经营，想经营的人多得是，所以一线产品的利润是十分微薄的。除了少数知名品牌以外，更多的是不知名或者知名度一般的厂家和产品，这些厂家由于资源有限，无法投入巨额的传播费用，但往往会给经销商较大的利润操作空间和支持力度。因此这些产品的利润往往是知名产品的3倍以上。因此，借助强势品牌搭建的销售网络，分销知名度较弱的产品就会充分释放渠道力量，创造更多的利润。

● 2.根据渠道强弱，针对性渠道挖潜，加强库存管理

大经销商网点多，整天忙于常规配送，无法落实对渠道的科学管理。其实，渠道挖潜是经销商变强的重要方法。什么渠道挖潜？就是对渠道进行分类管理，依据销售数额不同，分配相应的资源支持，这样就会产生1+1大于2的渠道效果。大经销商经营的品类比较多，一旦库存管理跟不上就会产生大量临期甚至过期产品，而很多一线厂家在合同里都有规定，非质量问题不予退货。因此经销商应抛弃传统的手工作业，引进管理软件，及时掌握进销存相关数据，严格遵守先进先出的原则，防止临期品，杜绝过期品。

● 3.加强销售人员的培训和管理

人的素质和水平决定做事的结果。很多大经销商忙于日常事务，既不注重自己的提升，也不注重下属销售人员水平的提升，因此很多经销商很迷茫自己的业绩为什么一直没有提升，因此经销商需要提高业务人员的素质和技能，让一线员工掌握做事的方法和技能，才让做大的经销商在做强的道路上越走越顺、越走越快。

可以发现，经销商做大做强的根本还是在产品、渠道、服务等纬度，关键在于谁能彻底将这几个纬度做精、做细、做深。另外，经销商从小到大，是一个量变的过程，而经销商由大到强则是质的飞跃。任何事物的发展都遵循着这样的规律。对于经销商而言，大是表象，强是内在。大而不强是徒有其表，又大又强才是至终追求。

文中标注来源引用自综合网络