宋贡酒：小品牌 也有成功道

2007-05-16 13:51:10  点击量:

  在郑州航海路东段，新落成的启航大厦成为这条街的新地标。来自鹿邑县枣集镇的宋贡酒业有限公司的营销中心就在这座漂亮的大楼里。宋贡酒厂坐落在豫东的鹿邑县枣集镇，和古井贡酒厂隔河相望。事实上，厂子的规模不敢和古井贡比，产品知名度更没有古井贡那样高，但就是这样一个小酒厂、小品牌，2006年居然在河南周口地区做得红红火火，其宋贡粮液居然成为当地农村消费者的首选品牌。

    准确的市场定位

    河南是人口大省，也是白酒消费大省，白酒年消费量达70多万吨。很多白酒厂家都看好河南这块大蛋糕，有上千个品牌在中原大地上角逐，宋贡酒厂要分得一杯羹并不容易。宋贡酒业有限公司董事长李洪志对市场进行认真调查和分析之后认为，知名品牌和一些大品牌一般都在大中城市争夺市场，例如省会、地级市、县城。在那里，如火如荼的广告战、价格战、促销战，异常激烈；而在乡镇这样的农村市场白酒品牌之间显得风平浪静。全国有13亿人口，农民占8亿多，但多数收入低的农民喝不起名牌酒。不仅如此，农村市场还有一个很大的好处：没有进店费和上柜费，市场运行费用低。于是，宋贡酒厂就把市场定位于农村乡镇级层面。

    2005年开始，该公司首先开发出适合广大农民消费的光瓶宋贡粮液。考虑到农村的消费习惯，又开发出了半斤装的产品。这种规格的包装，酒量大的消费者一个人可饮一瓶，酒量小的两个人喝一瓶正好。为了增强产品的市场竞争力，还从一些大品牌厂家聘请了高级调酒师，使宋贡酒的酒质和口感都高于市场上的同类产品。为了最大限度地占领乡村市场，他们实行无缝隙铺货。每一个餐馆、酒店、便利店，都有宋贡的产品，使宋贡的影响力迅速提升。

    抓住重点市场

    董事长李洪志是军人出身，善于讲究战略战术。他认为宋贡和许多大品牌相比势单力薄，不能像大品牌那样全面出击，应该集中优势兵力，先培育一两个重点市场，然后逐步推进。

    于是宋贡首先把当地市场作为重点，集中力量开发，全面覆盖河南周口地区所有县、乡市场。每个县找一个区域代理商，然后由代理商向各个乡镇发展。公司派业务人员深入到各个县，配合经销商开发乡镇、村市场。为搞好售后服务工作，配合经销商在当地市场宣传推广，宋贡安排了户外广告宣传、商店门头装修广告、机动车身广告、酒店、饭店、零售店招贴画等广告宣传。同时，公司对县级经销商大力支持，给以良好的政策，留出较大的利润空间，让经销商实实在在赚到钱。为了提高经销商的市场运作水平，公司还出钱为经销商订阅了《新食品》杂志等书籍，让经销商不断学习，不断提高。在以项城市、太康县、西华县等为代表的周口地区，2006年宋贡酒都实现了成倍增长。

    宋贡在周口市场的成功开发，为河南其它市场的开发打下了良好的基础。2006年他们又开发了豫北市场，在新乡、安阳、焦作、濮阳等乡村市场全面展开销售。

    适时造势，提升品牌

    市场的全面推进，宣传工作和品牌造势必须跟上，董事长李洪志深谙此道。2006年，宋贡酒业结合市场的发展，在宣传方面做了很大的投入。首先，他们先后在河南电视台收视率高的《梨园春》、《武林风》等栏目投放广告，还组织经销商到电视台参加宋贡酒业的方阵，使经销商很受鼓舞。其次，配合经销商在各县召开大型产品推广、招商宣传活动，组织文艺演出。第三，积极参加河南省内组织的一些大型活动，如河南省中、小企业糖酒会，并现场造势，提升品牌形象。

    目前，宋贡酒的市场不断升级，向县城和一些大城市发展，主要开发中低档市场。现在一些县城的大众餐馆、省会郑州的B类、C类餐饮店也都可以见到宋贡粮液的销售。据了解，2007年宋贡酒业还将逐步向河南其它市场和周边市场推进。 (周新谟)