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探寻：啤酒销售应如何度过“冬眠”期？
2006-11-10 16:49:23 点击量:
淡季市场的客户稳定问题，对于淡、旺季销售差别明显的行业来说，是很多企业面临的共同难题。目前，并没有多少好的解决方法。正如我们不可能要求在啤酒消费量很少的时候，却要求客户（无论是终端商还是经销商）保证很大的陈列排面、车辆、人员，因为淡季正常经营的利润所得根本无法弥补支出的费用。
销售淡旺季产生的根本，是由于消费需求的特点决定的。啤酒首先是饮料，其次是添加了酒精的饮料。啤酒产品的性质决定了它的主要销售时间，应在天气热的时间。因此，啤酒的销售和天气因素紧密相关。营销管理的目的就是通过各种方法来有效的调节需求的性质、时机、水平，来缓解这一淡旺、季的突出矛盾。营销管理的工作主要从以下四个方面着手：
1、确立销售无淡季的思想，是淡季市场稳定的基础。作为营销人员，要有全年做好销售工作的思想。产品销售是有淡旺季的，而营销工作是无淡季的。只有淡季的市场，没有淡季的产品。从这个意义来说，销售工作是无淡季的。
随着社会的不断发展，从总的趋势来看，快速消费品的消费正趋于全年的平均消费。象鸡蛋、肉、方便面等行业一样。啤酒的消费也正趋于全年消费，很多的白酒消费者和特殊人群（司机、白领、女士、警察、上班族等）转向消费啤酒，加上商家的引导，在传统的销售淡季给啤酒企业提供了更多的销售机会。
在啤酒的销售淡季，还应该加大客户的开发和维护力度，保障客户稳定。保障客户稳定，有两层含义：
第一、保障市场网络稳定，避免旺季开店，淡季丢店，造成开发成本过高。象3月份的“植树节”，年年在同一个山头上栽树，成活率低。树木能不能活下来，主要看第二年能不能发芽。市场网络稳定不稳定，主要看能不能挺过淡季。
第二、在淡季加大客户布局与结构的调整。销售淡季，是重新谋划来年旺季销售工作的时候，也是销售人员调整客户的时机。调整是稳定基础上的调整，与保障市场网络稳定是对立统一的。
因此，作为啤酒营销人员，应该树立销售无淡季的思想。
2、创新反季节产品，是调节需求、解决淡季市场稳定的根本。
产品是联系客户的纽带，是网络稳定的基础。在传统的销售淡季，普通产品销售受阻，那么就需要研发反季节产品，满足消费需求。暖啤、鲜姜啤的成功开发，有效解决了啤酒销售客户在淡季销售的产品问题。
创新更多的反季节产品，做到淡季不淡，保障客户有货卖，客户在淡季就不会“断线”，客户就会稳定经营某一个品牌。
创新反季节产品的案例有很多，无论是家电业还是食品行业。
3、针对性的促销活动，是稳定客户提升客户信心的有效途径。
针对性的有效的促销活动，能够有效刺激通路成员的销售积极性，改变渠道上游的销售的时间。针对性，指的是淡季的终端客户没有更多的消费，厂方针对对通路上游的经销商、二批商展开的以稳定客户为目的的促销活动。在天气较热的夏天，大卖场以较低的价格优惠来吸引消费者消费羽绒服，其关键是通过价格手段来刺激消费者提前消费。
同样，厂方也可以以各种手段来实现对一级商、二级商的占仓，稳定通路上游客户。
某营销公司在冬天开展的《吉运连环送》活动，就是以提升一级商和二级商信心为目的促销活动。其关键是引导客户确立与厂方长期合作的销售目标意向，树立与厂方长期合作的愿望，实现客户思想稳定。
在开展《吉运连环送》活动的时候，是啤酒销售最淡的季节，业务人员顶风冒雪，奋斗20天，感动了客户，激励着自己。参与活动的客户，很少有中途停止销售该品牌的，大部分客户都能按合作意向去销售。从而有效稳定了客户，调动了客户的积极性。
针对一级商和二级商，创新促销活动是稳定客户的有效途径。
4、做好中高档产品的推广，提高通路成员利润，维护淡季通路的畅通。
利润是稳定客户的基石。啤酒的销售淡季，要想提高客户利润，必须加大对中高档产品的推广，增加客户的利润。从终端类别上，要加大对高档餐饮终端和夜场终端的开发和维护。高档餐饮终端和夜场终端的消费人群相对稳定，受季节变化的影响较小，而且利润率较高。在淡季的时候，重点推广中高档产品，一定程度上能弥补销量少带来的利润减少。
营销有一个定律，即消费频率的减少使消费者对单位消费额的增加不敏感。由此，在啤酒消费淡季，啤酒消费量的减少为中高档产品的销售的增加提供了可能。
因此，通过中高档产品的推广，能有效的保障客户稳定。
5、管理、服务，做好客情关系，维护客户稳定。
服务创造价值。在淡季，更需要加强服务工作，特别是要加大对客户的拜访频率。淡季的时候，客户的思想容易动摇，如果客户对公司有异议或不满，而公司又没有及时发现，很容易造成客户丢失或倒戈。
在淡季，厂方要解决好和客户的帐务往来，做好返利、促销等的结算。做到帐目清晰，双方无异议。保障客户来年轻装上阵。