特许经营起始阶段盟主应如何运作

2005-08-04 11:27:18  点击量:

　　对于我国的大部分中小企业/公司(尤其是生产性的企业/公司)来说,特许经营还是一种新型甚至感到神秘的营销模式.特许经营不仅仅承担的是一种新型营销责任,更有创建公司品牌,提升公司自身整体经营能力的重任,它所需要的知识和能力非一般传统营销知识和能力所能及.所以一个公司/企业在特许经营的初期,要把握好以下几个关键因素:　
　 
    一、 建立合理的特许组织架构

    由于特许经营模式与传统的营销模式有本质的区别：特许经营重视的是既要具备基础的营销技能，又要具备经营技能，强调的是团队协作；而传统的营销模式重视的是一个人的业务能力的高低，体现在业务的达成能力上。正是由于这种要求的不同，所以要想使特许经营模式在本公司/企业取得成功，就必须根据公司/企业的自身特点，搭建合理的特许组织架构，承担起相关的职能，招聘合格的承担各项工作人才。　　

    例如：

    XXX公司的总部特许组织架构

    特许总部　　

    网点建设部 促销部 营运管理部 客户服务部 督导部　　

    二、 建立初步的合理的特许经营运作体系

    要想使特许经营运作成功，对于特许总部和各加盟商来说，必须要自建一整套切实可行的指导各环节运行的体系，即编写各部门工作的手册内容。如培训手册、营运手册等。

    手册编写时，要注意以下几个关键要素：

    1、 根据本单位的实际情况编写。手册编写人员必须是营销经验、特许运作等经验非常丰富的资深人士（至少有不低于5年的成熟工作经验），从而使各项工作有据可依，切实可行，保持整体运作的统一性。

    2、 在编写手册内容时，不能凭空想象，所编写的内容在特许运营的初期一定要遵循特许经营的总体原理。

    3、 内容来源于实际，作为盟主，在初期应建立自营店，根据自营店的运作实际，总结出一套成功的，可复制的特许运作体系。

    4、 编写手册时，所写内容建议要用要阶段性的方式，因为对于盟主，在特许经营的初期，很多工作还处于摸索阶段，不确定性因素较多，故而在各阶段的要求也就不一样，这样才能确保各项工作符合实际，使手册处于不断的完善当中。　　

    例如：

    XXX公司的各项主要的操作指导手册

    《网点建设手册》、《促销手册》、《营运手册》、《售后服务手册》《培训手册》等　　

    三、 外部运作的阶段性操作

    在盟主启动外部市场时，由于是初涉特许经营领域，初期带有摸索性，随着各项工作的不断进展，工作内容在各个时段的要求也会发生变化，这就要求盟主必须要采用阶段性的策略，在不同的阶段，实施不同阶段的操作要求（参照手册），才能使特许经营不陷入困境。盟主可根据本单位的实际，制定不同阶段的指导内容，使总部和加盟商的工作人员轻松操作，保持统一性，使盟主的特许经营朝良性方向发展,分阶段从实际出发，操作外部市场。

    例如：

    XXX公司网点建设（《网点建设手册》分三个阶段的实际案例：

    第一阶段 市场起盟期的网点建设

    说明：本阶段内容配合《培训手册》第一阶段培训工作，给总部人员、一级加盟商提供初期网建指导。

    操作人员：此内容工作量主要由总部和一级加盟商共同完成。

    第二阶段 市场开拓期的网点建设

    说明：本阶段网点建设内容配合《培训手册》第二阶段的培训工作，第一阶段内容的基础上总部给一级加盟商进一步提供网建指导。

    操作人员：此内容工作量主要由一级加盟商完成，总部指导。

    第三阶段 市场成长期的网点建设

    说明：本阶段网点建设内容配合《培训手册》第三阶段的培训工作，总部人员给总/一级加盟商在第二阶段内容的基础上进一步提供网建指导，内容重在总结，旨在引导加盟商如何对下级加盟商进行指导。

    操作人员：此内容工作量主要由总/一级加盟商完成，总部协助引导。　　

    在特许经营运作初期，盟主成功把握了以上关键要素，才能使后面的特许操作进入良性循环阶段，正所谓“良好的开端，成功的一半”。　　

    注：以上是笔者根据实际特许工作经验所总结出的几点总体要求，在各个总体要求下，还有很多细节性的操作内容，将逐一发表个人见解，希望与大家共享和交流，共同促进我国特许经营模式的发展，为众多的公司/企业带来益处。采纳该稿或有合作意向时，请务必与我联系，谢谢！　　　　

    欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13005766169，电子邮件：wengzj8888@163.com 　作者: 翁志进