营销没有防御战

2005-08-04 11:19:55  点击量:

　　这个世界没有真正意义上的防御战，所谓防御是一系列进攻组成的盾牌。

    营销战略只有一种——进攻

    “路老师，我的企业做到六个亿的规模，你告诉我一个保持六个亿的方法，我不想做大，做大有风险，但我也不想做小，做小我不甘心。” 有一位企业老板问我。

    我说：“天下没有这个方法，要么你明年通过营销整合做到十个亿，要么你明年做回到三个亿。”

    营销如逆水行舟，不进则退！

    一年后，那位老板再见到我时满脸无奈：“真后悔没听你的，现在销售不到两个亿了，企业眼看就要没了！”

    感叹之余，我说：“现在你这个企业要再次整合，难度就大多了！”

    往大里做有风险，往小里做又不甘心。这是个普遍横亘在中国企业家内心深处的结。

    类似的期待有：“我不往外扩张，只要能保住我目前的这个市场就行了”；“我只要能保住这个家底就可以了”。

    这些美好的期待和类似的探索无一例外地以失败告终。

    有没有一个方法，确保我们“既不前进又不后退”，让我们“一劳永逸”？

    没有！

    为什么？

    这些美好的愿望之所以无法实现，是因为其建立在所谓的“防御”战略上。真的有所谓纯粹的“防御战略”吗？

    纵观人类战争史和竞争史，没有哪一个民族和企业依靠单纯的防御战略能屹立于世界之林。因为，这个世界从来没有存在过真正成功的单纯的防御战略，所谓的防御其实是由一系列进攻所组成的盾牌！

    世界上一位伟大的军事家曾说过：“真正的战略本质上只有一种——进攻、进攻、进攻”。所以军队的口令本质上只有一个“向前、向前、向前”，“向左”、“向右”以及暂时的“向后转”，都是为了下一步更好地“向前”！

    美国一位了不起的元帅就说过：“一个害怕战争的民族不会有未来！”

    美国的一位世界著名企业家也说过一句类似的话：“一个害怕竞争的企业是没有前途的！”

    没有一个“一劳永逸”的方法让我们“坐享其成”。

    要么进攻！要么失败！

    进攻取决于角度和速度

    进攻不是硬拼！

    进攻取决于速度和角度。

    从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成奔腾不息的大河？因为它们发源地的角度和高度不同！

    高度决定了水的落差，落差决定势能，势能决定速度！

    角度选择不同决定你下一步可能遭遇多少阻力，最终决定了你能走多远，所以角度决定长度！

    这就犹如一个人的人生，选择人生的不同方向，决定你这一生能走多远！

    伟大的成功同样诞生于非凡的高度和角度！

    所谓高度就是站在源头看问题，找到行业和产品下一步的走向， 你就能不犯或少犯方向错误。

    这犹如一把刀，如果你握着刀刃的一面，最好的结果也会伤害你；如果你握着刀把的一面，最坏的结果也会保护你！　

    比如：你能否从中药的历史渊源分析，得出中药行业下一步演绎的方向——挺进巨大的保健品行业、中草药饮品和美容养生三大方向？这样你才能“顺大事，做大事”。

    没有高度，就没有方向！

    进攻的角度取决于：你能不能找到一个消费者接受我们，同时又规避正面竞争的市场领地。也就是你能不能低成本地、有效地、迅速地切割一块市场下来为你所用。

    角度选择的好不好，决定你将支付的成本大小，从而决定你在有限的资源条件下能走多远。

    （本文作者系北京赞伯营销顾问公司董事长）　作者: 路长全