英华OK手机中国销售如何OK？

2005-07-26 10:06:15  点击量:

         2005年5月27日，中国信息产业部发布了第二批手机牌照厂家，英华达名列其中。对与台湾的第二家获得大陆手机牌照的企业似乎倍受鼓舞，在中国北京，上海等地开始了一系列的促销活动，广告铺天盖地，特别是在上海周边地区的份额已经达到3%。

　　获得牌照后，英华达向外透漏，2005年的销售目标是150万只，争取市场份额占有量达5%。如果按照保守的估计，英华达的销售量争取要突破210万只。

　　英华达在台湾本地的年销售量在150万只左右，个别的型号产品甚至超过NOKIA和SAMSUN，位居榜首。英华达利用正确的产品定位，和独特的营销技巧取得了本地的成功。那么在市场竞争激烈的内地，英华达还能取得销售上的成功吗？似乎是个问号，比起当年大霸进入中国内地时，英华达要沉默的多，可大霸宏图伟略的失败让我们不敢坚信英华达的成功，唯有用一颗爱国的心（都是中国）来为英华达的内地成功奉献微薄的力量。

　　产品定位

　　英华OK的产品定位在年轻一族，从年龄上分析，消费者主要集中在18到30周岁之间。该层次也是消费者比较集中的年龄段，据统计，该层次的销售量占总销售量的30%以上。英华达可以充分的利用在产品多媒体方面的优势，打造适合消费者的产品。

　　结合国内目前行业的形式和产品的发展趋势来看，该层次的产品在营销上出现了两种分极现象：1：产品的附加值比较低，重点突出在价格上的优势。波导和TCL等公司在这一方面占取了很大的份额，一些洋品牌也瞄准了这一层次，如MOTO去年年底的低价产品等。2：产品的附加值比较高，重点突出在娱乐等多媒体方面的优势，该层次产品的价格透明度不是很高，但要注意产品的跟新速度、科技含量和更多的附加值。特别是在今年上半年，出现更多的MP3、MP4手机，贴牌机和一线国产品牌都瞄准这一层次，激烈的竞争也在所难免。

　　单一的产品定位，对于总体市场份额的占有不利。即使能够占取这一层次的20%的市场份额，总的也才占取6%的份额。况且在产品的竞争难度梯形表上可以看出，越是往上，提高一个百分点的投入就越大，也就是说公司的利润就会下降。所以我建议能够括大产品的定位，多个副品牌营销。

　　销售策略

　　每一个新品牌的切入，都要有合适的时机和正确的市场定位。销售策略是否适合市场不紧关系到产品销售渠道的迅速搭建，更是关系到产品的终端销售 。

　　众多国产品牌在刚进入市场时，通常采用的是低价渗入的策略，如波导、奥克斯等品牌。波导的低价格不仅影响到了其品牌的持续发展，更是对公司整体的利润有直接的影响，在随后多易随副品牌的推广失败可以说也是其低价导致。奥克斯的低价更是疯狂，在去年国庆节打出了血洗手机市场的口号，虽然目前已经取得了手机牌照，但是在随后的市场发展过程中，奥克斯能否很好的整合上游供应链，为公司创造更多的利润还是问题，特别是在品牌的持续发展上。

　　本人以为英华达在销售政策上不易采用低价渗入的策略，要结合公司产品的定位，加大在产品的渠道激励策略和终端促销方面的力度。

　　渠道建设

　　目前，英华达已经完成了在华东、华北、东北、华南等区域销售网络的初步布局。特别是在上海、南京、浙江、北京、广东、沈阳等区域。在取得牌照后，终端的促销和广告紧跟其后，取得了初战上的胜利。

　　英华达取得牌照的时间是在5月27日，可以说已经失去了半年的销售机会。下半年的旺季导火索是国庆节，那么能否在国庆节前完成全国销售网络的布局，对其今年销售目标和快速的切入市场有致关重要的作用。特别是在国庆节前夕能够利用初步的终端、广告取得产品的广泛上柜率。

　　据本人了解，英华达目前是通过大区域包销的方式将产品流通到各个省区，如南瑞。该销售模式有同于大霸在中国前期的销售，当年大霸投入巨资把TCL的国包商拦入怀抱，迅速的提高将产品融入市场，但是也同样增加了经营的风险性，就如同将销售赌在了国包商的身上。况且南瑞的自有销售渠道也不是很成熟，能否在旺季到来之前迅速的完成产品销售网络的搭建还是另一回事。

　　我建议可以充分的利用本地经销商的销售网络，取得产品的上柜率。经过手机行业的多年发展后，本地省级经销商的资金、渠道、推广、终端的重视度都有很大的提高，在产品的分销速度上都优于国包商。

　　销售队伍建设

　　利用各个大区为中心，辐射周边省区。我想这是英华达的初步战略，从目前情况看，英华达利用原北京北方健联的销售队伍，初步构建了东北、华东、华南等地的销售队伍，但是华中和西北、西南的销售队伍并不是很健全。

　　快速反应，马上行动，国内企业很早就提出了这个口号。我认为英华达应迅速的构建各个省区的销售队伍，以省为做战单元，建设好各个地级市的销售队伍，在国庆节没有来临之前做好人员培训等方面的工作。熟话说，“不打没有把握的仗”，只有迅速的构建好自己的销售队伍，将渠道、终端掌握到自己的手里，才能够做到有把握。

　　事件营销 招风助雨

　　知道在事件营销方面，奥克斯可谓是老手。特别是状告信息产业部，在通讯行业闹了个风满楼。我们不管其他方面的影响如何，就在行业内的影响可是无人不知。同时也表明了自己的雄心壮志，为奥克斯的渠道建设打下了基础。

　　“兵马未动，粮草先行”那么在销售渠道和团队等方面没有健全的情况下，何不充分的利用事件来搞他个天翻地覆，为下一步的“雨”招些“风”呢？

　　当然，事件营销要注意个度，不能把没有边际的事来做为炒作的前提。更不能把和国家政策想矛盾的事做为事点。

　　国外品牌之所以横行，是因为中国的波导和TCL太少。我真诚的希望英华达能够成为后来的顶梁柱，也愿意为英华OK在中国做到OK做出自己的贡献。

　　以上为本人观点，欢迎各位读者和本人探讨。

　　徐永红 从2001年开始从事手机销售行业,先后在青岛海尔通信有限公司任产品经理,后在郑州市德普通信设备有限公司和宁波三星通讯设备有限公司人销售经理和业务经理。联系电话:13137778833，电子邮件：haiersj1@163.com