终端，做好女儿出嫁的最后铺垫

2005-01-06 14:05:29  点击量:

　　市场上激烈的竞争没能让我们对自己的产品失去信心，反而更加坚定了我们做好市场的决心。为什么呢？我们太喜欢自己的产品了，经常听到有的人为了自己的产品好，还是其他人的产品好吵的不可开交。我们还听到了在福建市场上，万基的促销员和金日的促销员在五四新华都卖场内因为争夺顾客打了起来，这事还没有处理完，在和信家卖场内，又有喜悦的促销小姐和其他厂家的促销员吵的到整个楼层都没有了生意。是她们的错吗？不是的。相反，我倒是认为她们太喜欢自己的产品了，尽管方法有点不好。何止是他们，我们在终端不也是今天把东家的POP帖上，明天让他们给撕下来，后天我再去帖吗？
不要说我们的方法单一，这是我们的市场工作人员爱自己的产品，他们大多没有结婚，但是他们像爱自己的女儿一样爱自己的产品，因为终端是我们的女儿的婚介所，为了早一点把我们的女儿嫁出去，我们可是想尽了办法的。

　　下面就看一下，我们为了把女儿嫁出去会做什么。
　　首先，我们会给女儿找一个好的安身场所，让来相亲的人一下了就可以看到我们女儿的如花容貌。所以，我们会通过各种关系，找营业员，找卖场的主管，采购助理，找一下关系，尽量给我放到好一点的位置，可是这些婚介工作人员有时就考虑自己能嫁出去多少女孩子，而不考虑是不是我们家的，没办法，只能不耻下请了，还不行，那好，我们就给女儿派去一个助威的，于是我们培训了好多相貌好，能说会道，具有专业技巧的促销员，到卖场去帮我们的女儿说好活，告诉相亲的朋友，我们的女儿先天很聪明，是高科技的结晶，并且在生产孩子之前，整个环境都是通过国标的，GMP标准呀，没有一对夫妻在准备要孩子之前一定要申请一个GMP的，还有，就是我们的女儿在出生后经过国内外众多专家的高度评价，那可是在国际上获过奖的，不但如此，我们的女儿还能够帮你做好多事，你现在不是经常睡不好吗？有了我们的女儿那你可以高枕无忧了，放心睡觉吧，头晕无力，那也是因为我们的女儿没有嫁给你的原因呀，还不快点，还有呀，我们的女儿……总之，我们派出的助威的，可以把女儿夸的身价百倍，就是为了让她能够嫁出去。如果你还说我们派出的助威人员也不好，那么我还有办法，干脆我在你们卖场入口处设立一个堆头，让女儿像宾馆的迎宾一样第一个就来迎接相亲的人，为女儿设计一个口号，“收礼只收……”，“……在手中，万事好成功”，“养育之恩，何以为报……”。
　　根据我们多年的经验，我们知道，除了大卖场，还有一个重要的婚介机构，那就是药店，我们在药店内在想尽了一切办法，因为我们知道，在进入药店大门时，我们视觉的第一落点一定是一个好的位置，在面对门口正中间的位置，左右1.5到2M的范围内都是黄金位置，那可和中央电视如广告一个样，是需要花费银子的，还有，最好在柜台的第一、二节上有我们女儿的身影那才好，还有为了体现出女儿的飒爽英姿，我们要求一定要有三个正面并列，实在不行那我们就挤一下，两个面的位置我们也要让女儿侧一下身子，放三个，为了显示我们是不同的，同时也是为了吸引相亲者的目光。根据这个婚介所的特点，我们印刷了颜色鲜明的条幅，设计了色彩艳丽的POP，还是台卡，三折页，对了，你们的广告灯箱不错，我也做一块，总之，为了能让女儿在众多的美女中脱颖而出，我们做到了片瓦必争，只要能给女儿脸上增光，我们都要做。
　　光做这些还不行，一定要让全国人民知道，我们的女儿和其他的不一样，请策划公司，广告公司帮我们做策划，拍广告片，你们不是喜欢赵本山吗？那好，老赵你来帮一下忙，让地球人都知道，我的女儿好。直接说好，是不是有点老王卖瓜的嫌疑，那就干脆，我们在报纸上讲我们的女儿是如何如何的孝顺，如何如何的体贴，让多少家庭重新享受到了天伦之乐，让多少家庭重温浪漫的岁月，看你还不注意我的女儿？！还不行，那我们就干脆在广场上找一些部门合作，开展大规模的促销活动，请演员表演，搞有奖问答，做智力游戏，再不行那就卖给你一个女儿，再给你搭上一个小姨子。
　　一番较量下来，我们发现，有时我们会得到收获，有时呢？反正是做好做细做透就好，工作时只问耕耘吧。
　　上面说的是我们终端操作经常使用的一些方法，我们已经运用的十分熟练了。可是有时却发现效果真的不是那么乐观。问题出在哪呢？
　　第一，有自己的特色吗？我们的产品定位与理论诉求是不是达到了统一了，也许是我们什么都做了，但是都没有做好，有时甚至是做了相反的工作，适合大众的不一定就适合我们，中国建设社会主义还要有自己的特色呢？更何况我们做产品呢？
　　如何才能真正做到有自己的特色呢？
　　1.做准确定位。有时就会出现看到哪一部分市场也不愿意扔掉，于是在诉求点是就出现了很多点，“腰酸背痛”“失眠多梦”“体虚无力”等等全到一个不到30秒的广告片中，消费者接受到的信息还没有完全了解，就有一个人出来说“一般人我不告诉他”。功能诉求点太多了，没有了自己的特色。
　　2.集中优势。我们知道，在打人时，只有把一个拳头握紧，打出去才有力，如何我们在拳头中再拿一点利器，是不是会更痛，所以我们不会用五个手指去擢人，从表面上看，市场目标人群少了，但是对于企业来说，却可以把精力投入到一个目标上来，用语　算的比例也就更大了。
　　3.别出心裁。当初易扶芬的电视广告片“哥们，整点易扶芬吧”，受到了好多的注意，在终端的布置上，可以说也是很有创意，用好多个螃蟹，造成了当时，每个业务员的手中都会有一个螃蟹拿回来。
　　第二，信息对接成功吗？我们请老赵做一个痢特灵的广告还可以，那他给我们杨利先生上太空做代言人，那是不是就一定行呢?消费者的问题是失眠，为什么我们一定要学脑白金呢？
　　信息对接的成功是一个连续的过程，在很大程度上是我们终端布置的视觉，是不是让消费者产生了联想，看到了卡通人我们就想起了脑白金，听到了“地球人都知道”，就想起了南极人，所以我们在终端的展示中，一定要做到让大多数的消费者能够产生联想，想到我们的产品，最好在接下来的目光落点会看到我们的产品就最好了。
　　第三，这样的运作适合我们的企业吗？最好的方法不一定就是最适合的，只有最适合的才是最好的，我们选择的是最好的呢还是最适合的？“那广告是按秒收钱的”，我们可以做吗？
　　别人有的宣传工具是不是我们也一定要有？对于就个问题，刚开始做业务的业务员会经常提到，哪个厂家做了灯箱，哪个厂家挂了条幅，但是对于我们一定要考虑到是不是也需要那样做，出其不易，攻其不备的策略这时就显得更加有效。我们在北京操作一个产品时，在终端的展示方面被对手挤的没有了办法，于是我们剑走偏锋，没有在硬终端上拼，而是采用了别外一种方法，不挂条幅，不帖POP，不放台卡，做什么呢？我们设计了精美的药房的手提袋，每一个出店的顾客都提了一个，效果好不好，大家可想而知了。同时，也在软终端上让我们领先了一把。
　　第四，我们的执行到位了吗？一流的策划加上二流的执行那效果可是要打折扣的。
　　终端工作人员的培训可是很重要的，培训的内容一定要具有实战指导意义的，而不是纸上谈兵，只要做细做透，执行就能够到位。
　　总之，终端是我们投入时间、精力最大的地方，那就让它发挥最大的能量出来，市场只承认第一，不承认第二，我们就做第一吧。