近几年，乳品行业发展迅猛，甘肃作为全国六大牧区之一，其乳品市场呈现出如下特征：

　　一、 乳品市场需求潜力巨大

　　近年来，全国乳品行业发展迅猛，国家统计局工交司及中国食品工业协会2003年年底宣布，液体乳产量同比增长了近五成，乳制品产量同比增长了三成，乳制品制造业成为食品行业中发展最快的行业之一。今后5—10年，整体市场的增长率将保持在30%以上的水平。
　　据兰州市农委2002年的调研资料，兰州市乳制品日消费量总计135.6T，估计年销售额总计1.5亿。兰州以外的甘肃其它地区估计年销售为1.5亿，因而可以认为，甘肃省2002年乳制品销售额为3亿。
　　据有关资料显示，2002年，全国人均牛奶消费量10公斤，甘肃人均牛奶消费量是6.5公斤。兰州人均年消费牛奶10公斤，与其它大城市相比相差甚远，比如上海人均年消费是25公斤，可见甘肃乳品消费还有很大潜力可挖。
　　甘肃乳品市场还远未饱和，2003年春节，包括兰州在内，整个甘肃市场出现“奶荒”，大部分大卖场乳品供不应求。

　　二、奶源竞争成为焦点

　　甘肃作为全国六大牧区之一，拥有天然草场2.41亿亩，拥有600万亩苜蓿，是名副其实的草业大省。然而，事实上甘肃全省的奶牛数量仅有4万头，其中兰州市有1.2万头，就兰州市而言，1.2万头奶牛每天产鲜奶大约100吨，平均分配到300万人口，人均每天分不到50克鲜奶。2003年以来，甘肃奶业市场凸现出奶源紧缺的严重问题，乳品市场紧俏，乳品企业出现“奶荒”。甘肃多数乳品企业不同程度地受到奶源困扰，有的因奶源不足，生产线开工率长期在60%—70%之间徘徊。兰州好为尔乳业日加工能力是200吨，庄园乳业日加工能力150吨，兰州乳业集团日加工能力为50吨，而这三家乳品企业每天收购的原料奶加起来在100吨左右，收购了兰州市场上90％的原料奶，另外20余家乳品厂总共只能“吸收”20吨原料奶。兰州日消费乳制品需求在160吨左右，但本地企业受奶源限制，每天仅能供给120吨，其余40吨的缺口都靠外省奶制品填补。没有充足的奶源，资本、品牌、工厂只能是个气泡，这是奶业的特殊性。为夯实根基，好为尔、庄园等乳品企业都不惜重金，不断扩建自己的奶源基地，从而增强企业的竞争能力。
　　值得关注的是，一方面，庄园、好为尔等发展快、品牌知名度高、市场前景好的企业苦于生产能力不足而迅速地扩大生产线，紧接着又面临原料不足处于吃不饱的状态，造成生产能力的闲置；另一方面，甘肃地县的小乳品企业虽然有充足的原料供应，但由于缺乏加工能力和市场，产品卖不出去，优势不能发挥，造成资源浪费。
　　为解决以上矛盾，兰州乳品企业一方面可能向前整合奶牛基地，另一方面，竞争导致乳品企业重新洗牌，大的乳业集团出现成为可能，这也可以解决大企业奶源不足，小企业没有市场的矛盾局面。

　　三、竞争品牌众多，本地品牌占据市场领先地位

　　省外乳品企业在加紧抢滩甘肃乳品市场，蒙牛、伊利、光明、夏进、银桥等国内知名的乳业品牌,源源不断地向甘肃市场输送液态乳品,这些企业的液态乳品与本地的乳制品企业互争高低。
　　省内乳业四足鼎立。甘肃现有大小乳品企业30余家,但真正上规模的仅有庄园、好为尔、雪顿、兰州乳业集团4家,这4家乳品企业都在省会兰州,生产的产品均以液态奶为主,在省内地县都建立有自己的“势力范围"，相互间竞争激烈。
　　甘肃乳品市场现有产品种类繁多，且品名繁杂，许多企业都在生产液态奶中的多种产品，按照企业生产所在地、企业实力和甘肃市场对品牌的认知程度，我们可以将其分为：
　　1、全国大品牌：包括蒙牛、伊利、光明、三鹿等。它们具有强大实力，是全国知名的新老乳品企业。
　　2、区域大品牌：包括夏进、银桥等。它们占有大区域市场，是不断壮大的区域性乳品企业。
　　3、本地大品牌：包括庄园、好为尔、佳佳、雪顿等。它们是本地最有竞争能力的企业。
　　4、本地小品牌：包括兰化乳品等。它们是本省中小城市的大批小企业。
　　根据一项针对兰州乳品市场的调研，我们可以把以上各品牌分为三个层级。如下表：

　　兰州各竞争品牌竞争表

　　梯度 品牌名称 产品品种的市场地位
　　利乐枕 百利包 巴氏奶 酸奶 乳饮料
　　第一梯度 蒙牛 第二 第一
　　伊利 第一
　　第二梯度 夏进 第三
　　第三梯度 好为尔 第三 第一 第一 第二 第二
　　庄园 第一 第二 第三
　　佳佳 第二 第三
　　雪顿 第三

　　兰州各竞争品牌市场占有率图

　　兰州市农委2002年调研结果显示，兰州市日牛奶销售量135.6吨。外地品牌34.6吨，占25.5%；本地乳品企业101吨，占74.5%，本地四大巨头占有70多吨，即占有50%以上份额。
　　总的看来整个市场竞争激烈，高端、低端垄断程度稍高，中端液态奶，特别是价位在1.0－1.5元之间的利乐枕、百利包常温奶的市场竞争最激烈。

　　四、乡村市场备受关注

　　甘肃城乡差距较大，省会兰州占到全省乳品消费量的50%。但随着城乡差距的缩小，乳品企业渠道的下沉，乡村市场越来越受到关注。
　　甘肃地域狭长，东西相距两千多公里，交通不是特别发达，特别是农村交通不便，乳品企业的冷链产品在物流配送上还存在瓶颈。但是随着常温乳品的不断发展，利乐枕、百利包成为城市乳品消费主流的同时，各乳品企业开始关注农村市场，特别是交通发达的城乡结合地带。庄园、好为尔等本土企业都已经开始开发县级城市，展开了向乡村市场的渗透。

　　五、细分市场需求尚未满足

　　消费者需求多样化，甘肃乳品企业的市场细分明显滞后，很多细分需求未得到满足。天然鲜奶是乳品企业的核心产品，应该重点开发运作，但是乳品企业也不可忽视其它细分市场。甘肃乳品企业基本上都在生产销售纯鲜奶、高钙奶、酸奶、果味奶、花色奶等乳品，乳品市场细分程度很欠缺，很多细分市场没有得到开发。虽然有的企业开发了细分产品，但由于没有从宣传上去诉求这种差异性，同时由于各品种的包装太相似，消费者很难区分开来。
　　细分乳品市场的标准很多，按年龄来分，小孩、中年人和老年人对乳品的需求点是不一样的；按性别来分，女性需要具有养颜美容功能的乳品；按购买目的来分，有自己饮用的，有送礼的，自己饮用又有注重口感和注重营养的。具体来说，企业可以针对中青年女性开发脱脂、养颜奶产品；针对上班一族开发低脂、增进活力的牛奶，且包装在200ml左右；针对学生开发低乳糖牛奶、有益视力的牛奶；针对老年人开发保健奶；针对有送礼需求的消费者，开发礼盒牛奶。

　　六、市场需求结构变化剧烈，常温奶走强

　　2000年调查资料显示：兰州市普通袋装消毒牛奶和散打奶占80%左右，酸奶占15%左右，保质期长的常温牛奶占5%左右。本地产品主要集中在低档袋装奶、散打奶和酸奶，高档产品均是外地品牌，本地产品在中高档产品上是空白。
　　2002年，兰州市农委调查显示：从乳品消费结构看，兰州市乳制品市场上巴氏杀菌奶约占53.1%，超高温灭菌奶约占29.9%，酸奶约占17.0%。
　　2004年5月，兰州大学管理学院项目组调查显示，兰州市消费者购买的巴氏杀菌奶约占25%，超高温灭菌保鲜奶约占55%，酸奶约占20%。价位在1.0－2.0之间的百利包、利乐枕包装的常温奶明显占优势。在常温奶中，2003年利乐枕较百利包明显走强，到了2004年，利乐枕的市场需求量有下滑之势，百利包上升迅速，百利包有超过利乐枕的趋势。
　　纵观兰州市场四年来乳品市场需求发展轨迹，我们发现兰州市场利乐枕、百利包常温乳品势头强劲，特别是百利包需求今年急剧上升，塑料袋包装冷链乳品市场大幅下滑。究其原因有两点：一方面是由于前几年乳品企业在巴氏奶市场大打价格战，导致塑料袋鲜奶利润急剧下滑甚至没有利润，厂家和经销商无生产销售积极性。同时，低价无利产品难以保证质量，失去了很多消费者。另一方面，消费者认为常温奶方便，可以整箱购买，而且不用冰箱保存。

　　七、终端竞争激烈，促销方式雷同

　　加大终端投入，渠道下沉，扩展网点，这是兰州乳品企业今年的共识。广告投入慎重，乳品企业在奶源建设及对消费者终端服务上的投入力度将加大。
　　在甘肃市场，终端网点硝烟四起，竞争惨烈，各品牌的终端运作方式已经基本趋同，而且出现买断终端网点的恶性竞争。
　　从全国来看，乳品企业在央视广告夺标，全国范围的广告战风起云涌。但在甘肃市场，广告大战表现不明显，而促销大战却是随处可见。但促销手法陈旧，各乳品企业促销方式雷同，买赠促销、网点空箱陈列战打的不亦乐乎。
　　乳品企业的竞争是多方面的，但由于引进设备和技术的同质化，必然导致产品的差异性越来越小，避开价格战的唯一办法是深入构建销售网络，细化销售服务，从服务上体现产品的附加值。
　　近年崛起的庄园乳业，其市场运作思路是：渠道为王，决胜终端。庄园乳业广告、促销很少做，给经销商让利也不比其他企业多，但其在兰州的知名度和美誉度却数一数二，其杀手锏就是销售网点建设和优质的销售服务。

　　八、未来的市场竞争格局将是全国品牌与区域品牌并存

　　根据乳品企业的竞争特征，可以得出这样的结论：未来甘肃乳品市场的竞争格局将是全国大品牌+区域垄断品牌。
　　目前受地域的制约，外地品牌如蒙牛、伊利、夏进等虽已进入甘肃销售，但难以占到绝对份额。本地四家较大的乳品企业各自为战，狼牙交错，各占秋色，其余二十几家小乳品加工厂偏安一隅，勉强维持，本地尚未形成占绝对市场份额的垄断性品牌。
　　乳品市场竞争将会走向集中化，未来甘肃乳品市场竞争中，必然有一家企业胜出，进而成为区域性垄断品牌。未来的本地乳业巨头可能在竞争中从现有大企业中脱颖而出，也可能来自外地大品牌在本地兼并、联合或投资建厂，也不排除其它行业有实力的企业加入乳品竞争而最终胜出的可能。
　　不论谁能胜出，有一点是肯定的，它必须有明确的区域市场定位。因为任何企业的资源都是有限的，只有集中配置资源于目标区域市场，才能形成局部竞争优势。同时，做到全国视野，本土操作，其企业管理水平、品牌塑造、市场运作能力须达到全国水准，对区域市场率先进行引导，精耕细作，深入培育忠诚顾客，打造根深蒂固富有特色的区域品牌。