招商如同追女人？ 蒙牛酒业设局套牢经销商

2006-01-13 11:38:24  点击量:

       前两次招商风波未了，蒙牛酒业又改头换面，开卖蒙汗奶酒了。本报记者徐胤摄

　　“招商如同追女人，投其所好再配合一些甜言蜜语，设个局让她自己来钻。此为招商最高境界。”这是《蒙牛酒业招商策略》曝出的“招商绝招”。北京的尤女士等数十名到“呼和浩特经济技术开发区蒙牛酒业北京分公司”(以下简称“蒙酒”)应招的经销商就中了“绝招”钻了“局”，每人被“招”去五六万元现金难以追讨。记者近日通过多方调查了解到，2003年到2004年，“蒙酒”负责人穆化利先后在北京注册3家公司全国招商，向每位经销商收取1万元保证金和5万元货款，然后采取边注册边注销的方式“金蝉脱壳”。

　　招商风波

　　蒙酒招商自称与蒙牛乳业是一家

　　昨天下午，海淀区的尤女士以及崇文区的王先生等几位蒙牛酒业(以下简称“蒙酒”)经销商，向记者叙说了他们应招蒙牛酒业经销商的一段经历。

　　王先生说，去年2月，他从一些媒体上看到“蒙酒”大量的招商广告，称“蒙酒”北京销售分公司招纳北京市各区、县“昂格丽玛银奶酒”经销商。王先生随即找到朝阳区华腾大厦北京销售分公司面谈，当时是销售分公司郭建山经理接待了他。郭经理向他介绍，蒙牛酒业与蒙牛乳业是一个集团公司，集团利用内蒙古丰富的奶资源生产出了以纯牛奶作为主要原料的系列奶酒，“昂格丽玛银奶酒”是其中一种。“蒙酒”北京销售分公司负责北京地区的销售工作，目前在北京按地区分片招商(总共26片、每片1名经销商)。

　　郭经理表示，要成为“蒙酒”经销商，按公司规定，申请者需要先行交付1万元保证金，另外一次性提取价值5万元的“昂格丽玛银奶酒”。郭经理出示的招商手册承诺，奶酒的销售过程中，公司将投入巨资进行广告宣传活动，包括中央媒体及100辆公交车车体广告；公司为每个经销商报销其销售中的“进店费”用，还将派出专业的促销员、业务员为经销商打开市场。而经销商要做的工作不过是给各店送货，完成每片180万-280万元不等的年销售额；如果完不成销售计划，公司还将无条件为经销商退货，并退还保证金。

　　感觉不错的王先生随即就与“蒙酒”签订了经销合同。与之有同感的尤女士也很快就成了“蒙酒”的经销商。“当时我觉得，‘蒙牛’这个牌子挺有名的，公司承诺的条件也非常好，就决定做了。”与王先生、尤女士同一批成为“蒙酒”北京地区代理经销商的，还有其他各片的24位。

　　蒙酒销售手续不全遭卫生局禁卖

　　“说得天花乱坠，实际上根本就不是那么回事，酒根本卖不动，他们什么都不管了！”尤女士等北京地区蒙酒经销商告诉记者，他们陆续付款提货后，接下来的销售工作却举步维艰。除了极个别情况“特殊”的经销商一贯自称销售顺利外，其余经销商的第一批货至今仍然还压在手里，因为公司根本不予兑现招商手册上的有关承诺。

　　经销商们反映强烈的问题，一是公司根本没按许诺的市场支持运作，没有广告和应有的促销活动；而该奶酒的价格又太贵，一瓶9度的“昂格丽玛银奶酒”，到酒店后的销售价格居然要68—98元，没有名气而又“贵得离谱”以至无人问津。(而经销商们后来了解到，该奶酒在外地的价格要便宜一半还多。)

　　按酒品销售惯例，酒店为经销商卖酒，需收取一定数量的“进店费”，尤女士等经销商说，当初签合同时，这笔不小的费用公司是承诺给予报销的。但在实际销售中，公司却要经销商先行垫付，说要支付到2万元以上才能报销。“攒够了两万块也不给报，就给你拖着。”

　　到后来，经销商们的奶酒甚至被政府职能部门查封。去年11月，有顾客将该奶酒投诉到卫生局，诉称饮用后“感觉头疼”，卫生局介入调查，要求经销商们提供销售该奶酒的有关手续，《北京市卫生许可证》和《北京市产品质量检测报告》。“我们跟公司要，他们就拖着不给。”结果，经销商的酒遭卫生局罚款查封禁卖。

　　蒙酒反悔经销商讨公道被踢皮球

　　尤女士介绍，公司有意地“隔离”各片经销商，不许相互联系。“当时酒卖不动，我就找公司，打听其他经销商的销售情况，他们就说，别人销售的都挺好。我说，跟他们联系一下取取经学习学习，公司死活不给联系方式。”

　　后来各片的经销商还是慢慢地联系到了一起，他们先后找“蒙酒销售公司理论，要求退货退保证金。“他就今儿推明儿，明儿推后儿，你推我我推你，到后来干脆就不理你了，就告诉你不能退……这下完了，5万元的酒卖不了，喝不了，全砸在手里了。”经销商们向呼和浩特经济技术开发区的蒙牛酒业总公司投诉，“他们不管，让我们找北京分公司”。去年11月6日，尤女士、王先生等经销商委托律师事务所给蒙牛酒业总公司发律师函，“希望贵公司能高度重视此事，尽快派人来京做出妥善处理”。同月12日，蒙牛酒业总公司回函答复，让经销商们找穆化利解决有关问题，并称“欢迎用诉讼这种合法手段解决纠纷”。

　　经销商只好诉诸法庭。按法律程序，众人须分别起诉。经销商们于是陆续在崇文区、丰台区、门头沟区等地起诉，状告“呼和浩特经济技术开发区蒙牛酒业有限公司”。去年11月末，“蒙酒”又提出管辖异议申请书，申请官司应移交到呼和浩特审理。法院同意“蒙酒”的申请。

　　“我们大部分还都是下岗职工，哪来这么多钱和时间来这么折腾呀。”经销商表示实在难以再支撑下去，“他们这么扯皮，就是成心要通过官司耗死你！”

　　记者调查

　　蒙酒变脸边注册边注销金蝉脱壳

　　记者调查

　　了解到，2003年到2004年，蒙牛酒业北京分公司负责人穆化利以“蒙牛酒业”的名义，采取边注册边注销的方式在北京注册过3家公司。2003年第一批经销商的纠纷未了，他们招来了包括尤女士等26人在内的第二批经销商；如今两批共数十位经销商的纠纷仍未解决，他们又开始了新的招商计划。

　　2003年，穆化利注册了一个“北京穆氏泓程商贸有限公司”，该公司也曾以“蒙牛酒业”的名义在北京地区招过一批“昂格丽玛奶酒”(与尤女士他们代销的昂格丽玛银奶酒一字之差)的经销商，合同2004年下半年期满后，这一批经销商也曾找过穆化利要求退货，后来又是报警又是到法院打官司，最终因为拖不起而放弃，产品同样全砸在经销商手中。

　　2004年，让第二批经销商更为惊愕的是，他们与之签约的蒙牛酒业北京分公司，一边挂着牌子和他们签约，一边却把公司注销了。记者通过北京市工商局有关材料了解到，蒙牛酒业北京销售分公司去年6月1日申请办理注销事宜，称“注册以后一直没有经营、没有申请发票、没有发票购领簿、债权债务已处理完毕”等。6月底，公司在工商局注销成功。

　　2004年下半年，在注销蒙牛酒业北京分公司之后，穆化利所注册的另一个“北京穆氏蒙汗贸易有限公司”，又开始在北京乃至全国招商了，这回销售的是“蒙汗”奶酒。

　　蒙牛乳业澄清与蒙牛酒业无关系

　　昨天下午，记者与尤女士一起找到蒙牛酒业在丰台草桥欣园的办公室，门口挂的牌子还是“蒙牛酒业北京销售公司”，而墙角立的广告则已是“蒙汗”奶酒。

　　尤女士再次提出退货退保证金的要求。公司一个叫柳强的负责人说，总经理穆化利不在，也联系不上，这些问题他无法做主。柳强还介绍说，公司正在全国招商，全国各地经销商的奶酒销售情况都非常好，甚至已经有人得了面包车奖励。

　　记者随后与呼和浩特蒙酒总公司联系，公司一名姓芮(音)的负责销售的负责人说，具体情况他不是很清楚，有问题可以与北京销售分公司联系，也可以通过诉讼解决问题。

　　记者又联系蒙牛乳业公司，得到的答复是，蒙牛牛奶与蒙牛酒业互不相干，没有任何关系，“蒙牛酒业北京销售公司”的柳强认可这一说法。

　　蒙酒自曝招商“绝招”

　　记者见到了一份“蒙酒”员工秘密透露的内部培训材料《蒙牛酒业招商策略》，其题目叫“招商四大绝招，灵活运用，招招皆灵”。

　　1.招商如同追女人：投其所好再配合一些甜言蜜语设个局让她自己来钻，此为招商最高境界。

　　2.面谈开始就设套：客户一进展厅，就先审查他的资格，然后告诉他，我们不接待小客户，把他做上帝的感觉先打掉，也把旁边的大客户胃口吊上去。

　　3.谈判中趁机下套：在洽谈中发现确有意向的大客户，你就要把握好，利用客户想多要支持的心理，多给他一些虚拟的支持，充分调高他的预期心理，让他感到不做你的产品就是损失，并适时透露出有人在争经销权，让他有危机感。

　　4.签合同后再套牢：对达成意向的大客户，你一定要给他做一份很大的计划书，实际上根本完不成的任务，这样你就为不给支持、不退保证金、年终不返利埋好伏笔。等客户来报销费用时，你就先拖，让他继续垫付。实在不行的时候，你就想法找到一些把柄，客户又被你稳住了，然后抛出一个美丽的谎言，迫使他继续做下去。最后撑不下去了，你就拿出费用按比例摊销的内部文件给客户看，客户按文件算，就算一辈子也解不了套，这样合理合法，客户想投诉也没办法！